Interesting question, isn’t it? I found this nice categorization over at IttyBiz. Naomi Dunford argues that you are either in the business of selling emotions (e.g. sex, safety or even envy – that’s the love category) or selling money. Here, you are selling your customers a monetary gain (making money or saving money).

Naomi Dunford heavily argues not to mix these categories when trying to sell something, as this would weaken your position.

Although it might seem to limit youself to have just these two categories, I think posing this question forces you to rethink your marketing positioning. Food for thought on a rainy day.

Which business are you in?

Surfing the Internet I just stumbled upon an interesting podcast interview with Chip Heath, Co-Author of “Made to Stick”, who is talking with the guys from the iinovate blog.

Haven’t read the book yet (which is now on my “to read list”), Chip is explaining in the interview more about the ingredients which make an idea stick, both with customers, investors or employees.

Sticky ideas are the result of 6 key attributes: simplicity, unexpectedness, concreteness, credibility, emotions and stories (SUCCES).

Whenever I am talking to founders looking for help with their business plans and with fund-raising, a lot of them usually focus on concreteness and credibility, but tend to neglegt the fact that investors (and other people they want to adress) usually do not just judge an idea rationally.

“I like that idea” is based more on emotions then anything else. So the six attributes listed above might be a good santity check for your next pitch with investors or customers.

Nachdem “Internet-Startup” für Venture-Capital-Geber das Unwort der Jahre 2002 bis 2004 war (zumindest in Deutschland), gibt es gegenwärtig einen Boom an Startups, die auf Web 2.0 basieren. Einen guten Überblick über die Gründe findet sich auf Gruenderszene.de:

1. Der “Long Tail” des Internets fördert Unternehmertum.
2. Der Kapitalbedarf ist gesunken.
3. Internetnutzung nimmt weiter zu.
4. APIs und Mash-Ups fördern dezentrale Problemlösungen und damit neues Unternehmertum.
5. Erfolgreiche Vorbilder.
6. Es ist wieder zunehmend Wagniskapital vorhanden – wenn auch nicht im (verschwenderischen) Überfluss.
7. Bessere Vernetzung: Leichtere Teambildung, schnellerer Informationsaustausch, mehr Motivation – und verzerrte Wahrnehmung der Gründerstimmung 2.0.

Die Beobachtungen sind sicher richtig, wobei ich gerne noch einige Aspekte näher beleuchten möchte:

• Wenn man sich als Startup auf den Long Tail (vulgo: Nischen) fokussiert, kann man sicher gute Geschäftsideen entwickeln, man ist aber auch in den Wachstumsmöglichkeiten beschränkt. Es sei denn, man bildet einen Großteil des Long Tails ab (siehe Amazon) .
• Der gesunkene Kapitalbedarf ist einerseits ein positiver Aspekt, da sowohl sehr gute OpenSource-Software exisitert, als auch die Hardware und Hosting-Kosten signifikant zurückgegangen sind. Von Marketing-Kosten ganz zu schweigen.
  Andererseits bedeutet dies eine extrem gesunkene Eintrittsbarriere für Nachahmer. Gerade im Web 2.0 hat man neben Branding eigentlich nur die Geschwindigkeit, in der man eine kritische Masse an Benutzern aufbaut, als Erfolgsfaktor. Gibt es in einem Segment einen Platzhirsch, haben Nachahmer kaum noch eine Chance. Wer möchte in Deutschland noch ernsthaft gegen StudiVZ antreten?
• Ich wage die Prognose, dass deshalb bei Wagniskapitalgebern die Web 2.0-Euphorie (falls es denn diese bei einigen überhaupt gab) schon bald abflauen wird (oder schon bereits abgeflaut ist), und vor allem Late-Stage-Finanzierungen erfolgen werden. Frühphasen-Finanzierungen in diesem Bereich werden weiter zurückgehen, denn im Gegensatz zu technologielastigen Gründungen gibt es, außer gutem Marketing und Geschwindigkeit, eben wenig Erfolgsfaktoren, die sich ernsthaft bewerten lassen. OpenBC/Xing z.B. konnte erst Investoren überzeugen, als bereits eine signifikante Community aufgebaut war und der Weg zur marktbeherrschenden Position in Deutschland plausibel war.

Mein Fazit zu Web 2.0 Gründungen ist, dass man erst mal keine Zeit damit verschwenden sollte, nur mit einem Business-Plan, Venture Capital zu suchen (Business Angels sehe ich da etwas anders). Vielmehr sollte man so schnell wie möglich den Nachweis erbringen, dass die Idee funktioniert (siehe auch The Art of the Start) .

… hört sich schon mal besser an als “Aller Anfang ist schwer”.

Guy Kawasaki hat sich in seinem Manifest “The Art of Start” bei ChangeThis auf fünf relevante Aspekte beschränkt, wenn man ein Business starten will:

• Make Meaning: Was ist eigentlich meine innere Motivation, etwas zu beginnen?
• Make Mantra: Was ist mein Slogan? Kein langes Mission Statement, sondern etwas, was man sich merken kann. (Bei uns: Not For Slaves)
• Get Going: Wahrscheinlich der wichtigste Punkt überhaupt, den ich aus meiner Zeit im Venture Capital nur bestätigen kann. PowerPoint, Excel und Word (heute eher seltener: Papier) sind geduldig. Interessant wird es dann, wenn man die ersten Schritte Richtung Umsetzung unternimmt. Es macht einen enormen Unterschied, über eine Geschäftsidee zu sprechen, und noch fest angestellt zu sein, oder über eine Geschäftsidee zu sprechen, wenn man schon gekündigt hat, um diese umzusetzen. In etwa: auf dem Zehn-Meter-Brett vor und nach dem Absprung…
• Define a Business Model: Interessanterweise meint Guy Kawasaki, dass dieser Aspekt auch nach dem Loslegen kommen kann. Das sehe ich etwas anders: eine grobe Idee sollte man schon haben, um sicherzustellen, dass man von einem Zehn-Meter-Brett springen will, und nicht von der Eiger Nordwand.
• Weave a Mat (Milestones, Assumptions, Tasks): Was sind meine Annahmen, auf die ich aufbaue? Was muss ich bis wann errreichen? Was muß ich tun, um das zu erreichen? Im wesentlichen die Klassiker: Ziel-, Zeit- und Projektmanagement.

“Continuously track…assumptions, and when they prove false, react to them quickly.”